AI重构全球医疗采购：中国医疗企业正在跨越最后一道门槛

　　今年年初，一位海外医疗机构采购负责人在评估潜在供应商时，并没有像过去那样先联系销售团队，而是先向生成式AI工具提出了一系列问题：哪些企业拥有成熟的国际临床应用案例?哪些企业持续发布专业研究成果?哪些企业获得更多行业专家认可?哪些企业在海外市场拥有长期服务能力?在AI生成的答案中，一些中国医疗企业开始被频繁提及。这种变化正在成为全球医疗采购决策中的新常态。

　　在今年世界人工智能大会(WAIC)上，AI与医疗再次成为最受关注的话题之一。从药物研发、医学影像到数字疗法和健康管理，人工智能正在重塑医疗产业链的多个环节。然而对于正在加速国际化的中国医疗企业而言，AI带来的影响不仅发生在实验室和医院，也正在深刻改变全球买家获取信息、评估企业和建立信任的方式。

　　过去十余年，中国医疗产业的国际化进程明显提速。从医学影像设备、体外诊断产品到创新药和数字医疗解决方案，越来越多中国企业获得FDA、CE等国际认证，并逐步进入欧美、中东、东南亚等市场。产品出海已经不再是行业的新命题，如何实现长期增长、建立持续竞争优势，正在成为新的挑战。

　　根据《中国医疗健康企业出海现状调研》，83%的企业将拓展海外市场作为核心目标，69.6%的企业将提升品牌地位列入战略重点，47.3%的企业希望通过国际化布局获得更多临床资源。在品牌定位上，44.2%的企业强调“安全可靠”，43.8%的企业突出“技术创新”，而将“高性价比”作为核心定位的企业仅占12.1%。这些数据反映出，中国医疗企业全球化目标正在发生深刻变化。企业已经不再满足于“把产品卖到海外”，而是希望进入全球医疗创新体系，在国际市场建立长期影响力和专业声誉。

　　领英(LinkedIn)中国营销解决方案事业部总经理蔡晓丹观察到，中国医疗企业正在从产品出海，走向品牌和生态的全球化发展。越来越多企业开始关注如何进入全球临床网络、学术体系和创新生态，而不仅仅是获取订单和市场份额。对于许多企业而言，海外市场竞争的核心问题已经从“能否进入市场”转变为“能否被持续认可”。然而，战略目标的升级，并不意味着能力建设已经同步跟上。

　　调研显示，73.7%的企业目前仍处于产品出海阶段，真正进入海外机构布局、本地化运营以及全球体系化建设阶段的企业占比仍然有限。与此同时，虽然越来越多企业认识到品牌建设的重要性，但大多数企业仍处于品牌国际化的探索阶段。这种“战略升级快于能力升级”的现象，在医疗行业尤为突出。

　　不久前，一位负责海外业务拓展的医疗行业从业者分享了一个有趣的变化：过去参加国际医疗展会时，海外客户最常询问的是产品参数、注册认证和价格;而如今，许多客户在首次沟通时已经深入了解企业背景，甚至会主动提及在专业平台上看到的研究成果、案例文章或专家观点。客户的问题也从“产品有什么特点”，逐渐转变为“是否有成熟的国际案例”“是否获得当地专家认可”“是否具备长期服务能力”。这背后反映的，实际上是医疗行业竞争逻辑的转变。

　　与许多行业不同，医疗健康产业天然建立在信任基础之上。无论是大型医疗设备、体外诊断产品，还是数字医疗解决方案，采购方购买的不仅是产品本身，更是其背后的临床价值、服务能力、质量体系和长期合作可靠性。FDA、CE等国际认证固然重要，但越来越多企业发现，认证更像是进入市场的“入场券”，而非赢得市场的终点。蔡晓丹认为，中国医疗企业正在经历从产品竞争、渠道竞争向信任竞争的转变。过去企业需要回答的是“产品是否足够好”，今天则需要回答“为什么全球客户愿意相信你”。对于医疗行业而言，品牌从来不只是知名度，而是专业能力和可信度的综合体现。而AI的出现，正在进一步放大这种变化。

　　领英数据显示，在医疗行业采购决策中，54%的项目涉及4人以上共同参与，参与者不仅包括采购负责人，还涵盖管理层、财务部门以及业务负责人等多个角色。换句话说，企业面对的已经不再是单一决策者，而是一个复杂的决策网络。

　　与此同时，生成式AI正成为越来越多买家获取行业信息的重要入口。当采购负责人、医院管理者或渠道伙伴开始通过AI工具检索市场信息、比较解决方案和筛选潜在合作伙伴时，企业的数字化内容资产也开始承担新的角色。过去，企业希望通过内容影响客户;如今，还需要通过内容影响AI。这种变化正在推动企业重新思考海外营销投入。从传统搜索引擎优化(Search Engine Optimization，SEO)，走向面向生成式AI时代的“生成式引擎优化”(Generative Engine Optimization，GEO)，正在成为越来越多国际企业关注的新课题。

　　长期以来，中国医疗企业出海预算更多集中在注册认证、展会活动和渠道建设等领域。而近年来，越来越多企业开始增加在临床案例建设、专家影响力打造、专业内容运营和数字化营销等方面的投入。对于医疗行业而言，最容易被AI识别和引用的往往并非广告信息，而是真实的临床案例、公开发表的研究成果、行业专家观点以及围绕疾病领域和技术趋势形成的专业洞察。这些内容不仅帮助企业影响客户，也正在成为AI理解和推荐企业的重要依据。

　　这一趋势也与当前行业关于出海预算配置的讨论相呼应。短期获客与长期品牌建设并非非此即彼的选择。展会解决见面的问题，渠道解决连接的问题，而内容、案例和专业影响力解决的是信任的问题。当AI逐渐成为信息入口时，后者的重要性正在被进一步放大。蔡晓丹表示，未来企业面临的新挑战，是既要影响人，也要影响AI。当越来越多买家通过AI获取信息时，企业需要思考的不再只是传播覆盖面，而是内容是否足够专业、可信和可验证。过去企业关注的是市场中的“Share of Voice”(品牌声量)，而未来一个越来越重要的新维度，可能是企业在AI生成答案中被提及、引用和推荐的频率。谁能够持续成为AI推荐和引用的信息来源，谁就更有机会进入全球采购决策的候选名单。

　　从更长远的视角看，中国医疗企业已经拥有越来越强的技术创新能力和产品竞争力。下一个阶段的关键，或许不再是谁拥有更先进的技术，或者覆盖更多的市场，而是谁能够率先将专业能力转化为全球信任，成为全球医疗生态中被持续认可和长期依赖的合作伙伴。

　　当AI不断改变全球买家的决策旅程，中国医疗企业的全球化路径也正在被重新定义。从产品出海，到品牌出海，再到信任出海，这场变化才刚刚开始。而在AI重塑全球采购决策的背景下，信任正在成为中国医疗企业参与下一轮全球竞争最重要的筹码之一。