上海雨泽医疗:销售破局,冷链筑基,全球版图加速扩张

　　凌晨三点,上海。雨泽医疗销售总监的手机屏幕骤然亮起。一封来自中东的订单确认邮件抵达。单月海外销售额首次突破百万!会议室的白板上,复旦大学附属中山医院、上海交通大学医学院附属第九人民医院等沪上顶级三甲的名字密密麻麻。地图上,国内合作的红色标记已覆盖三分之二省份。“现在,我们进入了85%的上海三级医院,产品卖到全球20余国。”雨泽销售副总裁的这句话,道出了这家本土器械企业在巨头环伺下的突围之路。

　　深度渗透,产品矩阵是基石

　　雨泽的跃升,源于对核心市场的深度渗透与强大的产品整合能力。在中山医院,医生使用着其供应的万泰凯瑞甲肝、戊肝抗体检测试剂盒(磁微粒化学发光法);在第九人民医院,手术中可见其引入的上药医疗器械非吸收高分子结扎夹、国药菱商供应的一次性微创筋膜闭合器;宝山区仁和医院的检验科,则依赖其全系列的奥森多干化学法生化检测试剂。关键的是,雨泽手握三类医疗器械经营资质,覆盖了诊断试剂、高值耗材、基础器械乃至医用纺织品等广阔领域。 这为其深入各级医疗机构提供了坚实的准入基础。

　　销售引擎:效率与覆盖双驱动

　　医疗器械行业,渠道为王,信任至上。雨泽构建了一套高效销售体系。其核心是智能化的CRM系统——“销售大脑”。它实时追踪近万个客户节点:设备装机、耗材使用频率、维护周期…自动生成动态画像,精准触发服务。客户响应速度提升50%,耗材复购率稳定在行业领先的90%以上。复杂的流程,如复旦肿瘤医院的特定订单处理,也得以高效运转。

　　市场策略上,雨泽精准分层。一线城市,如北上广,自建精锐团队攻坚三甲高地,提供深度技术支持,确保国润医疗、国药菱商、上药器械等核心伙伴产品直达目标科室。二三线及县域市场,如服务宝山中西医结合医院、周浦医院,则优选本地化经销商,通过透明分润和“首年保底”政策赋能。半年内,西南新市场覆盖率即达75%,有效规避渠道冲突。

　　平台整合,冷链能力铸就壁垒

　　强大的销售网络,需要多元化、专业化的产品线支撑。雨泽扮演着“整合者”角色。它与万泰凯瑞、基蛋生物、奥森多、爱威科技等细分领域翘楚深度合作。整合范围涵盖体外诊断试剂(从化学发光到分子检测)、高值耗材(如可吸收缝合线、结扎夹、高端引流导管)、手术器械、基础耗材、医用纺织品等。尤为核心的竞争力,是其覆盖全国的冷链配送网络。依托三类资质建立的严格温控体系,确保对温度敏感的试剂、生物样本等,能在36小时内安全、高效直达江浙医院检验科与手术室。 这种“雨泽平台+专业制造+可靠履约”的模式,使其能快速响应从顶级三甲到区域医院的多元化需求,单客户产品品类提升3倍,渠道粘性极强。

　　需求反哺,驱动创新

　　雨泽的销售,已超越交易,迈向“医企创新共同体”。其遍布医院的网络,是重要的需求雷达。海军军医大学附属医院对抗体试剂、DAB染色液等免疫组化产品的精准需求,胸科医院对EGFR基因突变检测试剂盒的诉求,都直接反馈至研发与合作端。面对手术机器人等领域的竞争,雨泽拒绝单纯价格战,坚持“技术+服务”双轮驱动。为中山医院提供的ZS2系列植入式给药装置、为905医院提供的高端引流导管及附件,正是其在特定高值领域技术积累的体现。